Под «зонтиком» к успеху

Проект «Продукт Башкортостана» стартовал в марте 2013-го, но в активную фазу перешел лишь около полугода назад. Тем не менее результаты налицо: местные производители, объединив усилия, смогли заявить о себе и даже заставили себя уважать.

Помочь пробиться на рынок

— Проект объединяет 122 участника — это предприятия, которые прошли необходимые процедуры и получили право размещения этой торговой марки у себя на упаковке, — отмечает председатель госкомитета по торговле и защите прав потребителей республики Рустам Камалетдинов. — Это в основном производители молочной продукции, кондитерских, хлебобулочных и мясных изделий.

Что получает от проекта производитель? Прежде всего возможность пройти обучение, поучаствовать в различного рода тренингах, на которых учат правильно составлять коммерческие предложения и вести переговоры. Это особенно актуально для средних и мелких производителей, которые не могут тратиться на бизнес-курсы.

Второе — предпринимателям помогают в продвижении товаров. Госкомитет даже заключил соглашение с Башгос-университетом, и без пяти минут специалисты — студенты старших курсов — в качестве курсовых работ разрабатывают маркетинговые планы, дизайн упаковки, алгоритм действий, а также определяют потенциальных потребителей того или иного товара.

Третье — проводятся торгово-закупочные конференции, куда приглашают сетевой ритейл с одной стороны и участников проекта — с другой. Здесь можно вживую узнать о требованиях друг к другу и заключить договоры.

Четвертое — логистические компании, с которыми есть соглашения, помогут предпринимателю организовать доставку товара в торговые точки.

Ну и, наконец, последнее — производителю помогут в «узнавании» его товара благодаря широкой маркетинговой поддержке знака «Продукт Башкортостана».

Двести магазинов не по зубам

Почему все это так важно? Да потому, что пробиться на полку магазина и занять там хоть какое-то место совсем не просто. Свои законы здесь диктуют федеральные и транснациональные сети, а региональный сетевой ритейл и традиционная розница на собственной территории вынуждены выживать.

Реально ли, скажем, некрупному производителю заключить договор с федеральной структурой? Глядя на список требований, понимаешь, что скорее всего нет. К примеру, производитель должен обеспечить постоянный необходимый объем продукции, причем весьма немаленький, ведь в федеральной сети может быть и двести магазинов.

— Наша региональная розница, и сетевая в том числе, готова работать с производителем, даже если он способен поставлять продукцию в три-четыре магазина своего района, — делает сравнение руководитель госкомитета.

Другая проблема при работе с федеральными сетями — максимально низкая цена на входе, такая, что производитель вынужден балансировать на грани рентабельности. Ну и последняя горькая пилюля — максимальная отсрочка платежа, что тоже выдержит не каждый. На деле, по словам Р. Камалетдинова, только крупные производители способны работать с крупной сетью.

Региональная розница, объединяйся

С засильем федеральных сетей в республике намерены бороться, причем по своему рецепту. Состоит он в объединении регионального ритейла. Уже в самое ближайшее время несколько региональных сетей при содействии госкомитета по торговле образуют потребительское общество.

— Это позволит консолидировать возможности по закупу, — подчеркивает Р. Камалетдинов. — Когда три разные сети закупают однотипную продукцию у одного поставщика, он дает им разные условия. Если они объединятся и выйдут к поставщику с единым предложением, условия будут более выгодными, в идеале — не хуже, чем для федеральных операторов. А это значит, что региональные сети смогут конкурировать с федеральными по ценам на полках.

Региональную розницу — сетевую, традиционную, любую — нужно обязательно сохранить, уверен руководитель госкомитета. Если мы этого не сделаем, местные товаропроизводители, особенно мелкие и средние, потеряют возможность продавать свою продукцию.

«Брендовые» полки

Попытки противостоять не исключают стремления «окучить» федеральное сетевое «поле». Неплохой пример в этом плане — «Ашан».

— Это крупная транснациональная сеть, но работать с ней легче: в республике только один ее магазин, планируется открытие второго, — поясняет Р. Камалетдинов. — Для двух магазинов нужен не такой большой объем продукции, да и завезти товар в две точки значительно проще, нежели раскидывать его по большой сети.

С «Ашаном» уже есть договоренность о том, что в магазинах сети на специальных полках будут выставляться товары под брендом «Продукт Башкортостана». Стилизованные витрины станут ярким пятном, мимо которого покупатель точно не пройдет. Такие же полки появятся и в магазинах других крупных сетей. Там можно будет найти кондитерские изделия, молочные продукты и овощи.

О последних скажем особо. Пока мы вынужденно покупаем китайский чеснок и израильский укроп. При этом овощи в республике производят, и мощностей хватает. Но так уж исторически сложилось, что вся логистика в торговле овощами выстроена через посреднические звенья. А они скупают все на корню и продают, как правило, за пределами республики, оставляя «дома» мизерный объем. Между тем Башкортостан, по заверению руководителя госкомитета по торговле, способен полностью обеспечить себя практически всеми видами овощей, произрастающими в нашей зоне.

В качестве уверены

Да и наш покупатель в большинстве своем предпочитает брать местные, а не привозные товары. Этот выбор в пользу «своих» основан на вполне реальных вещах.

— Если вы видите на товаре знак «Продукт Башкортостана», то можете быть уверены в его качестве, — заверяет Р. Камалетдинов. — Он произведен у нас в республике из натурального сырья, по ГОСТу или техусловиям.

Но ведь для покупателя играет роль не только качество, но и цена товара. Крупные сети очень часто завлекают покупателей именно низкой, а иногда просто бросовой цифрой на ценнике. Как быть с этим?

— Главная философия — чтобы покупатель понимал: да, этот продукт, возможно, дороже, но он гарантирует качество, — отмечает Р. Камалетдинов. — И эта тенденция усиливается — люди стараются употреблять здоровую пищу. Мы не вступаем в борьбу за ту социальную группу, которая ориентируется исключительно на цену, поскольку для нее именно этот фактор, а не качество всегда будет определяю-щим.

Взять, к примеру, мелкосерийное производство в крестьянско-фермерских хозяйствах. Сырье там исключительно натуральное, в продукции нет ингредиентов, используемых для удешевления производства. Вполне естественно, что колбаса, сделанная из натурального мяса, будет дороже «фейковой», может быть, даже в несколько раз. Но покупатель, тем не менее, ее покупает, понимая, что это качественный продукт.

Достаточно сказать, что стать участником проекта не так просто. Сначала предприятие-претендента тщательно проверяют эксперты-технологи, строгий контроль проходит сама продукция. Только при полном соответствии всем требованиям предприятию разрешат использовать торговую марку «Продукт Башкортостана». Качество контролируется и в дальнейшем: не реже чем раз в квартал, без предупреждений, товар снимают с полки в любом магазине и проверяют его.

Овощи для северного соседа

Завоевание внутреннего рынка — не единственная цель проекта. Бренды республики должны узнавать и за ее пределами. Для этого участники проекта будут выступать единым пулом, объединенным под «зонтичным» брендом.

— Приходя в другой регион, мы заявляем о своем предложении, которое включает более 120 производителей и более полутора тысяч наименований продукции, — отмечает Р. Камалетдинов. — И договариваемся с ним по непересекающемуся ассортименту. К примеру, сейчас ведем переговоры с Пермским краем, который заинтересован в наших овощах.

Есть партнеры у проекта и в других регионах — Челябинской и Самарской областях, например. Но, повторимся, это только начало выхода наших предприятий за пределы республики.

Какие у проекта перспективы?

— Я уверен, что круг участников будет расширяться, — заявляет Р. Камалетдинов. — С каждым месяцем прибавляется по 10 — 15 производителей. Ожидается, что к концу года их будет не менее двухсот. При этом мы не стремимся к количеству, мы стремимся к качеству — во-первых, к качеству той продукции, которую производят участники проекта, а во-вторых — к качеству нашего с ними взаимодействия. Проект запущен не для того, чтобы покричать о нем и благополучно забыть, а чтобы реально помочь нашим производителям в сложных условиях.